中年跨領域轉職當業務踩坑3大理由：
最近一位個案找我：34歲的Eric，之前從事翻譯、補教老師，最近半年轉職到傳產當業務。
而在工作上，他最大的困擾就是：不知道要怎麼樣和客戶建立關係、從客戶口中知道更多資訊，進而成交更多業績。
老闆說：阿你就把客戶當朋友就好啦！
Eric痛苦死了，他不是不會交朋友，但他不知道要怎麼「有目的性」的和人交朋友啊！
中年轉職，往往沒有比新鮮人找工作簡單。
「總不能直接問客戶說：你一年的總銷量是多少啊？」Eric說。
我認為中年人轉職，雖然多了工作經驗、職場互動經驗，但適應工作仍然困難重重的理由，以業務為例：
- 1.不清楚業務的核心職能，以為只要對「人」有興趣、喜歡觀察人，或喜歡交朋友就可以做。
- 2. 本著瞎子摸象的精神，觀察到一部分就認為那是工作的全貌。
- 3. 適應新工作期間，遇到挫折或跟自己想得不一樣，便開始懷疑自己入錯行。比起解決問題，更想要離開問題。
以為自己欠缺溝通表達技巧，但其實欠缺的是換位思考
回到Eric的問題，我問他：
「你覺得，業務最重要、也就是老闆最重視的地方是什麼？」
「就是成交有業績囉。」Eric搔搔頭回答。
「對！你抓住業務的核心。那換個方向來想：你想問客戶一堆問題，要得到什麼？」
「就更了解客戶啊。老闆總是要我多了解客戶」
「然後呢？」
「然後？」Eric再次搔頭，不解的看著我。
「對你而言，你想了解客戶的理由只是跟老闆交代嗎？這對你的業績有什麼實際上的幫助嗎？更重要的是，客戶為什麼要告訴你他的資訊？他有什麼好處？」
「喔！！」Eric 拍了一下頭。「對耶，我從來沒想過客戶會怎麼想？他為什麼要告訴我？」
有些人覺得自己缺乏溝通表達技巧，於是急著想要學技巧，並且，希望講師或諮詢師直接給個模板、步驟流程，自己照著操作就好。
但大家有沒有發現：給了模板練習之後，問題開始來了：
「老師我知道應該同理，但我只要一看到他火就上來，實在很難做到。」
「老師，你說得很對，可是顧客非常強勢機歪，萬一照講不買單怎麼辦？」
「老師，我覺得我的頭腦無法像您這樣，很理性的分析清楚局勢怎麼辦？」
溝通，每個人有不同的表達方式、說話模式，並不是套個模板進去就完事了。(雖然我還是會提供流程步驟)
重要的是，你要知道溝通的目的到底是什麼？
以Eric為例，如果想要客戶心甘情願的交換資訊，或透露更多，你要想想，客戶需求什麼？想要什麼？
客戶對於廠商的要求，不外乎是兩種：加法或減法。
- 加法：可以從你這裡獲得對自己有用的資訊。比如市場分析、產業情報等…。
- 減法：你知道愈多，愈能替我減輕負擔、解決問題。例如幫我提高收貨速度、替我縮短行政時間…。
想想你的問題，可以替客戶帶來什麼，並且要明確地告知對方，這樣才能引發客戶和你講話的興趣。
第二，你擅長提供加法還是減法，這樣就有交流和推進的方向了，也不至於在每次試圖問問題時，都是亂槍打鳥，想什麼聊什麼。
當然，你必須先掌握客戶的性格是追求效率還是喜歡哈拉。但就算是後者，每個客戶時間都很寶貴，不會想要浪費在閒聊上。
Eric跟我說：當業務，還是要有天分的。
我很同意，卓越業務的確需要天賦。有些人就是知道遇到什麼人該說什麼話。但是，只要你有意願，換位思考、語言溝通表達都是一定學得會的技巧。
不是每個人都追求成為年收上百上千萬、業績壓力大到爆表的top sales吧！
你只要成為自己能成為的，最好的業務，就可以了。
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