業務最容易達標的KPI之一：離職率

如果你曾應徵過業務工作，相信面試你的HR或主管，一定會問這一題：「你為什麼要當業務｣？

我們最常聽到的答案：當然是為了錢啊，要不然呢？

是啊，當自己是業務主管時，也都特別愛找那種剛畢業的年輕人、夢想創業熱血滿腔的年輕人、再來才是有家累的、缺錢的跑不掉的已婚人士。

畢竟，誰不愛錢？誰不缺錢？你問任何一個人你想賺很多錢嗎？誰會跟你說不想呢?

那為什麼，有很多的人前仆後繼跑來當業務，但卻有更多的人很快離職玩不下去？離職率如果是一個kpi，搞不好這指標會比任何績效都容易達標，而且是高標。

主管老是很煩，HR老是很頭痛，只好一切歸咎於：現在的年輕人真是草莓族！命太好，都沒有奮鬥的心….等等以下省略100句哀怨。

的確，業務的高離職率是一種痛，企業又偏愛找年輕人，那我們來聊一下我對年輕人的觀察好了。

Z世代和我們想像的不一樣

Z世代－也就是90後的年輕一代，是網路世界的原住民，他們生在資訊爆炸碎片化、追求立即享樂、又有太多不確定性的時代。這世代不像我的戰後嬰兒潮父母，是經濟剛起飛、充滿希望、努力就能成功、找個戲棚子待久了就是你的那種年代，你只要專心做一件事做個10年，就變專家了。找工作像古時候初夜才被掀開頭紗的新娘，眼一閉牙一咬，湊合著公司老公也就養你一輩子。

而現在呢？產業和資訊的變化幾乎10年就大掃除一次，你花了10年建立的專業，例如印刷廠，結果10年後的世界都趨向無紙化、電子書，只要押錯寶，所有努力訴諸東流。以前學英文找線下補習班，現在是老外透過網路教你，以後可能變成AI機器人教英文了。數位世代的字典裡沒有「穩定｣兩字，「變化｣是G世代的真理，所以，人心愈來愈不安定，所以，斜槓才會那麼夯。

Z世代是沒有安全感的世代，所以他們重視意義；現實沒有太多能掌握在自己手中，所以他們追求小確幸。

「你努力奮鬥就會成功｣這句話，對他們來說意義可能不太大，因為，第一：這世代的善變可能讓人努力都無法成功；第二：有些孩子努力一下下就成功了（如果你所謂的成功就是業績達標的話），然後呢？

第三，還有一個最重要的問題：我到底為什麼要努力？如果一切都這麼不確定？

要是我聽到他們想當業務的理由是賺錢，我都會很有興趣再問一句：

「你想賺多少才叫夠？｣

「如果賺到那麼多的錢，你想做什麼？｣

「因為我家境沒有很好，我希望可以早日買棟房子給我家人一起住。｣

「我希望之後不必再為錢擔心，退休之後可以到處去旅行。｣

「我喜歡聽到客戶買單刷卡的聲音。｣

第一個想當業務的理由，是為了讓家人過更好的生活，是親情驅動了他；第二個想當業務的理由，是對自由的渴望；第三個想當業務的理由，是成就感。

賺錢只是他們達到目標的手段，不是目標本身。

一個重視家庭的人通常重感情，如果公司可以讓對方有家的感覺，那才會是吸引他繼續待下去的理由；渴望自由的人通常有心靈的小宇宙需要滿足，這樣的人需要造夢給他，幫助他快一點達成夢想；而追求成就感的人，基本上他成交腎上腺素就會飆升，為了享受達標快感，這種人比較願意拚，此時對方比較需要的是肯定和空間，只要方向對，找出他自己的成功方程式，要把對方訓練成超級提款機應該不難。

向Simon Sinek學習：找到自己的為什麼

我很喜歡賽門∙西奈克（Simon Sinek）的黃金圈理論：「找到你的為什麼｣（Find your why）。

西奈克告訴我們，無論是組織的運作，或是人的生涯運行，無非圍繞著3件事：做什麼（what）、怎麼做（how），以及為何而做（why）。一般人的做法比較是由外而內做什麼、怎麼做，最後才是為何而做，或從來沒想過。但真正能夠使人成功和幸福的，是做事之前，先找到你的核心：為什麼，然後才是做什麼，以及怎麼做。了解自己的初衷，所做的事，才有依據及核心，而做什麼以及怎麼做，就是通往目的地的過程，專家的養成，就是在通往心之所向的路上，持續精進。

我們都天真的以為，當業務是為了賺錢這個答案，就是問到你的為什麼了。不是，這是公司的why，對個人來說只是what and how。

只要仔細觀察一下，就會發現：一般人在工作的時候，通常都是先問老闆：「我的績效是什麼？｣「我的任務是什麼？｣，再進一步思考：如何達成？想盡辦法做到位，就算是企業中表現不錯的員工了。但，有人曾經想過：我為何而做嗎？我為什麼要賣房子給客戶？是因為我相信我給他的，就是最理想的，可以幫助他實現自己的人生目標嗎？別傻了！當然是因為當月的kpi 是5千萬，如果我沒達標我就GG了。

從來沒想過自己的why，或誤以為人云亦云的答案就是答案了，這才是一份工作做不久的根本原因；反過來想，當一個公司員工離職率一直居高不下時，是不是該想想：如果用一個打不到真正靶心的目標在找人，遲早會因誤會而入職，因了解而分開。

兩造雙方，一個找不到自己的why，一個搞不對別人的why，就像瞎貓碰上死耗子，找到對的人真的只是湊巧，來來去去錯的人，都是損耗。

如果想要解決問題，先從找到「為什麼｣開始。

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