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業務怎麼當

【銷售技巧】為什麼產品講得這麼專業,對方還是不買單?5個重點告訴你:真正的業務如何賣自己〡1111人力銀行

你的銷售技巧不是能讓客戶買單的那種銷售技巧

在茶水間碰到同事Sandy,氣呼呼的跟我抱怨:「客戶B先生真的很難搞耶,明明就說想要買,要多了解一下產品,結果我花兩小時吃奶力氣,把產品從裡到外講到一個極致,他一邊聽一邊很認真的回應,還誇我專業、銷售技巧好!」

「恩,聽起來很順啊,結果呢?」

「結果…竟 然 沒 買 !!!!」Sandy 仰天長嘯,像棒棒糖明明已經在嘴邊,卻被老師拿走的孩子。

「為什麼?!」

「嗚嗚嗚我怎麼知道?!連B本人都說不上來,只說我就是缺了那麼一點靈魂!」

還是就缺了那麼一點錢?缺了那麼一點想買的衝動?

sales
top sales 不好當

為什麼顧客明明需要,卻不跟你買?

這就是身為業務的十大痛處之一。

類似的情況,我也遇到過。
剛開始入門不會話術,不知道怎麼說話不會被拒絕,接下來,等到能讓客戶聽你說話,又能聽很久,卻發現無論如何,總是差那麼臨門一腳,明明就對產品有興趣的A咖客戶,為什麼偏不痛快買單??

有經驗的主管,通常就會丟給業務一句:「你就沒辦法讓他衝動到最後啊!」

高明的銷售技巧不是每個業務都有

曾經聽過高人氣主管分享,每一次銷售都是一場個人秀,厲害的業務必須要能掌控全場的節奏和氣氛,並且從對話中挑起對方不買不行的焦慮感,先假設性成交,連報價的時機,都是有策略的,就這樣步步為營,堆疊到最後,將自己的個人魅力發揮到極致, 當一切條件都水到渠成,你把對方情緒點燃到最高潮,在最後一刻,「砰」一聲,引君入甕。

我也親眼目睹過這樣的銷售,真的很精彩。

但高潮過後,動物感傷。(應該是催眠過後,顧客的荷包感傷)

說得好像很容易。但這有兩個問題無法忽視:

  • 不是每個業務都擅長當演員:
    • 如果你問我什麼人都可以當業務嗎?我會說都可以,但並不是每個人都能做好業務這份工作。有些人業務魅力是天生的,他就是很容易抓到客戶心理、很容易讓客戶喜歡,這是模仿不來的。但別太難過,這種人,10個人裡面有1個算不錯了;多數的其他人,多是靠著後天的刻意練習-請留意是「刻意」的、有方法的加強練習,也能做到。
  • 可能造成業務在乎自己多於客戶:
    • 我看過有些業務,能力魅力真的不錯,每一場秀也有模有樣。但,他們很在意自己的演出能否達到讓客戶快速買單的目的,發展到最後,眼裡看到的,就是自己的績效,大過於客戶真正的需要。


業務這行業有趣的地方,在於不限學歷經驗。所以,當業務的人,本身就有百百種性格樣貌,不可能要求每個人面對客戶都能化身舌燦蓮花的孔雀。但儘管個性不同,想成為超級業務最好的方式,都是成功賣出自己,而不是成功賣出產品。


人人適用的銷售技巧

該如何起步,這裡倒有一些人人都適用的方式:

1. 讓客戶說更多話:

很多人都有迷思:業務一定要滔滔不絕?其實正好相反,與客戶接觸的當下,我們應該自己少講一點,讓客戶多說一些,藉此多收集對方資訊,了解客戶的需求、動機、喜好和產品需要的緊急程度、預算等等。謀定而後動。

2. 擺脫一定要當下成交的心態:

業績壓力是身為業務的必有之惡。業績當頭,很容易影響對客戶的心態。我們不可能不急成交,但人性就是這麼詭譎:你愈急著想要成交,對方就會愈不買單。沒有人喜歡被銷售,你的急迫,人家是感覺得到的。欲速則不達。

3. 取得對方的信任:

有些業務因為長袖善舞,很容易「引誘」客戶成交。這風險在於你們之間關係尚薄弱,信任基礎不夠。對方可能因為產品或一時好感跟你買一次,但我們需要的,是和顧客的長久關係,讓客戶帶來客戶(MGM-members-get-members),才是業務的長久經營之道。

4. 多說產品,不如多講故事:

產品是理性面;故事是感性面。說故事的理由,是拉高感性,提升價值感。關於產品、功能,客戶上網google也就知道了,你要給的,應該是對方查不到的東西,而且,能夠打中對方痛點,或引起對方共鳴的話,客戶對你的好感一定會大增。

5. 找到自己的個人風格:

業務經常給人油嘴滑舌的刻板印象。但我認識很多優秀的業務人,並不總是那樣。你是很會為客戶分析、精打細算的人 ; 還是體貼入微,把客戶當閨蜜的人 ; 或者活潑逗趣,客戶一跟你說話就開心的?世上業務很多,但你有自己獨一無二的優點,把特色彰顯出來,貼上自己的專屬關鍵字,讓客戶對你印象深刻。讓客戶,因為喜歡你,才跟你買東西,你賣的,就會是自己,而不只產品。

個人風格
業務要找到自己的獨特風格

真正的超級業務,總是懂得行銷自己、經營自己,也了解客戶、關心客戶。知己、知彼,你才能攻無不克,百戰百勝。雖然是老梗,但真是有道理的老梗。我們所需要的,只是確實的、具體的實踐它。

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此文章亦刊登在1111人力銀行:5個重點告訴你:真正的業務如何賣自己

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